Obwohl die Exporte nach Australien nur etwa 5 % des Umsatzes von VALPRO ausmachen, sorgt die jahrelange, kontinuierliche Zusammenarbeit dafür, dass nahezu jeder australische Haushalt einen 20-Liter-Treibstoffkanister aus Valmiera, Lettland, besitzt. Australien ist ein riesiges Land mit niedriger Bevölkerungsdichte, in dem Menschen häufig weite Strecken zurücklegen. Campingtourismus ist beliebt und die Landwirtschaft stark entwickelt – beides Situationen, in denen zuverlässige Treibstoffreserven benötigt werden. „Daher ist die Nachfrage nach unserem Produkt erheblich“, erklärt Mārtiņš Orskis, Vertriebsleiter bei VALPRO. Treibstoffkanister werden jedoch nicht jedes Jahr gekauft, und VALPRO weiß, dass eine kontinuierliche Angebotspalette den Markt schließlich sättigen würde. „Deshalb entwickeln wir neue Produkte – wir bieten auch 2-, 5- und 10-Liter-Kanister sowie verschiedene Zubehörteile wie Ausgießer für Fahrzeuge an“, fügt Orskis hinzu. 

 

Eine langjährige Partnerschaft 

Die Beziehung von VALPRO zu Australien reicht Jahrzehnte zurück. In der heutigen Fabrik wurden bereits im vergangenen Jahrhundert Feuerlöscher und Treibstoffkanister hergestellt, viele davon wurden nach Australien exportiert. „Während der Jahre der lettischen Wiedererlangung der Unabhängigkeit suchten australische Partner ihre alten Kontakte erneut auf, weil sie dieselbe bewährte Qualität wünschten. 1992 privatisierten Letten und ein australisches Unternehmen und gründeten das Joint Venture AS ‚Valpro Corp‘“, erinnert sich Orskis. 

Das Unternehmen pflegt seit 30 Jahren den Kontakt zu seinen australischen Partnern. Trotz wechselnder Mitarbeiter sind die Beziehungen freundlich geblieben. „Wenn man den Gesprächen meiner Kollegen mit den Australiern zuhört, hört man, dass sie zuerst nach den Familien des Gegenübers fragen, bevor sie über Bestellungen sprechen. Enge Beziehungen und eine freundliche Herangehensweise sind entscheidend – ich glaube, das ist einer unserer Schlüssel zum Erfolg in Australien“, erklärt Orskis. 

 

Die australischen Partner seien kooperativ, lösungsorientiert und dialogbereit. Beispielsweise erforderte die Kennzeichnung von VALPRO-Kanistern teils umfangreiche Angaben. Auf Nachfrage bei den Partnern stellte sich heraus, dass ein Großteil der Informationen nicht erforderlich war. „Australische Partner legen Wert auf Zusammenarbeit und gemeinsame Lösungen. Im Gegensatz zu Deutschland, wo alles extrem präzise und strikt vertraglich geregelt ist, ist Australien flexibler und offen für Diskussionen. Das sollte man in der täglichen Kommunikation beachten“, schließt Orskis. 

 

Kein einfacher Exportmarkt 

Der Versand nach Australien erfordert zudem lange Vorlaufzeiten. Orskis empfiehlt, Lieferprognosen mit den Kunden im Voraus abzustimmen, um Überraschungen zu vermeiden. Er weist auch darauf hin, dass es trotz der australischen Landeswährung oft vorteilhaft ist, Zahlungen in Euro zu vereinbaren. 

 

Hohe Standards eröffnen neue Chancen 

Fast jedes importierte Produkt muss zertifiziert sein, Australien bildet hier keine Ausnahme. „Der Unterschied ist, dass Australien sehr hohe Qualitätsstandards hat und minderwertige Importe nicht zulässt“, sagt Orskis. Diese hohen Standards boten auch wertvolle Chancen zur Produktverbesserung. So wurde während Tests ein Kanister aus einer bestimmten Höhe fallen gelassen, und gelegentlich öffnete sich der Deckel. VALPRO entwickelte daraufhin einen speziellen Verschlussmechanismus, um den Kanister sicher zu verschließen. Die Lösung wurde gemeinsam mit den australischen Partnern patentiert. „Dank der hohen Anforderungen der Australier konnten wir eine wertvolle Verbesserung unserer Produktqualität erzielen“, berichtet Orskis. 

Originalquelle: https://www.delfi.lv/bizness/biznesa_vide/latvija-razota-degvielas-kanna-teju-katram-australietim-valpro-eksporta-stasts.d?id=55863504